5123五湖四取四海-5123导航五湖回海之利

【营销能手】对标先进！2023年度营销能手事迹展播

2023年，集团公司深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，聚焦“抓效益、创信誉”发展主线和“三大系统、三大支撑”重点工作，各项经济指标再创新高。荣誉和成绩属于每一位中铁北京局人，其中涌现出一大批先进集体和个人，他们踔厉奋发、攻坚克难，绘就企业高质量发展新篇。

经营开发部  付志刚

付志刚，现任集团公司经营开发部副部长。他全面负责一次经营跟踪实施阶段相关工作，坚决做实做好一次经营，为二次经营创造条件，从源头提高项目质量，荣获集团公司2023年度“营销能手”。

他积极参与营销制度建设，牵头编制《营销系统管理提升实施方案》，对《一次经营业务指导手册》进行培训宣贯，推动营销系列制度深入人心。他负责一次经营六阶段中第四阶段——跟踪实施阶段，严格落实大商务管理，坚持做好“一项一策”，标前进行现场考察，牵头组织商务部开展两测算、商务策划等，召开专班项目会议跟进相关情况。遵循“超前谋划源头创效”的原则，在标前现场考察后召开分析会，做好一次经营创效，提升营销项目质量。做好专班项目和重点项目技术标审核把关，确保标书质量。组织专班项目营销交底，将一次经营向二次经营穿透，营销交底率达到100%。全年顺利中标黄百、平庆、潍宿（江苏段）等铁路项目，圆满完成铁路板块目标。开展年度经营专项督导及调研工作，形成调研报告，为提升企业营销工作质量提供决策参考。

西南指挥部  梁永丰

梁永丰，现任西南指挥部副指挥长、昆明长水机场指挥部指挥长。他坚持依托在建项目，深耕区域市场，自主指标取得重大进展，年度指标完成率179%，荣获集团公司2023年度“营销能手”。

面对复杂的市场环境，他不畏困难、勇挑重担，从全局角度开展经营工作，展现了良好的大局意识。作为昆明长水机场项目指挥长，他一直拼搏在施工现场第一线，既解决了项目推动遇到的诸多难题，又实现了企业利益最大化。在市场开拓方面，他深入研究国家方针政策及地方政府规划，以长水项目为基础，以点带面追踪重点项目，及时跟进云南昆明枢纽机场及地州支线机场的实时动态，有效开展立体经营，2023年昆明长水机场累计自主新签20.59亿元，完成年度指标的165%，自主指标取得重大进展。在投标组织方面，他能够抓住重点要害，通过分析招标文件、市场形势，把握项目投标的关键，从投标策划、标书编制审核等方面做实做细，取得了突出成绩。在市场维护方面，他带领团队保证了多个难以实现的工期目标，坚定树立中铁北京局在地方市场的良好形象，赢得了业主上下的一致认可。

西北指挥部  杨鑫

杨鑫，现任西北指挥部兰州经营部副总经理。从事经营开发工作7年，他主动请缨，从指挥部本部投身到经营工作最前线，年度指标完成率651.57%，为指挥部经营开发和重点板块发展做出突出贡献，荣获中铁北京局2023年度“营销能手”。

他坚持“干一行，爱一行，干一行，就要干好一行”，利用业余时间学习工程建筑行业法律法规，仔细研读招标文件，掌握项目运作要点；认真向前辈请教，拓展思路，提高学习深度和广度，逐步提高业务水平。他始终贯彻“大区域、大市场、大业主、大项目”的经营理念，全方位加大市场开发力度，积极与地方联系，研究探索新营销模式，从被动承揽转变为主动争取大项目、好项目。2022年以来，他配合相关部门成功推动西安超算中心二期、西安航天基地神舟一路边坡防护施工、安康牛山鱼姐河生态旅游景区开发项目、西安航天电子科创园及阎良区航空供应链基础配套项目等一批重点项目落地，为企业做深做实西北区域市场贡献力量。

华南指挥部  刘康

刘康，现任华南指挥部广州经营部副总经理。他立足华南区域市场，加大自主营销力度，先后中标珠肇、广湛站房、广州白云机场等优质项目，累计项目中标金额43.56亿元，在广铁集团市场取得重大突破，荣获中铁北京局2023年度“营销能手”。

他认真筛选重点客户、分析重点项目，扎实做好属地营销工作。充分调动客户与社会资源，梳理项目信息，判断并筛选重点跟踪项目，通过对客户熟悉程度、业绩是否有竞争力、项目是否有战略意义等方面，对跟踪的项目进行加权筛选，确定重点项目，针对性开展营销工作，提高营销工作效率。在重点客户维护方面，建立常态化沟通机制，保证良好的客户关系。在重点项目投标方面，铁路板块选择优势项目、重点标段；机场板块针对2023年重点建设计划，分析研判、主动出击，保证重点项目如期落地，为中铁北京局在华南区域市场滚动发展做出积极贡献。

二公司  史向朋

史向朋，现任二公司开发中心副主任。17年的营销工作，他始终保持着对工作的热情与专注，全年投标50余项，标前、合同评审率均达到100%，完成新签合同额127亿元，圆满完成年度指标，荣获中铁北京局2023年度“营销能手”。

他带领团队筹划项目信息筛选会，组建以黄百铁路为代表的营销专班，通过组织学习《一次经营业务指导手册》等，全面提升专班人员营销意识，夯实专班工作机制。在项目跟踪阶段，他组织现场踏勘，开展成本测算和“四点分析”，择优选取标段，通过优化设计，提升中标项目质量。为进一步提升营销人员的业务素养，他积极组织开展业务培训，通过以投代练的方式弥补营销知识短板，持续提高营销团队的综合素质。其中惠州光伏项目作为二公司首次参与的新能源项目，他带领团队开展细致的现场踏勘，通过方案比选，提升标书质量，在激烈的竞争中一举中标。在年底冲刺阶段，面对投标任务繁重、营销人员短缺等多重挑战，他抽调项目技术骨干，精心策划、严密组织，确保顺利完成投标任务。其中黄百铁路、5G基站建设项目顺利中标，为全年完成营销指标奠定坚实基础。

六公司  王军鹏

王军鹏，现任六公司济南西客站安置二区三地块（EPC）项目经理。他坚持落实“价值创造、 效益提升”管理理念，抓履约、强管理，以现场保市场，依托在建项目，实现滚动开发，年度指标完成率290%，荣获中铁北京局2023年度“营销能手”。

在合同履约方面，他严格落实“兑现合同承诺是项目管理最低要求”的理念，履行“抓进度、保履约”责任，打牢管理基础、切实履约到位、深入提质增效。项目装饰装修及水电安装进度比业主计划提前35天，有效压缩工期、降低管理成本、安全质量整体受控。在滚动经营方面，他坚持创优、创效、创业绩、创品牌，收集相关信息，了解项目概况、招投标时间、标段划分、承包模式等，项目以铁三角身份介入一次经营，积极与建设单位主要领导沟通，全面掌握项目信息，投标阶段参与项目成本核算及资料准备、准入等。依托在建项目，滚动承揽了高铁沿线地块B-4（一期）项目和鲁奥大健康科技园EPC项目，不断扩大区域市场。通过在建项目培养了一批房建专业技术人才，为企业房建板块持续发展提供人才保障和支撑。

五公司  王立春

王立春，现任五公司杭州联络站主管，主要负责杭州、嘉兴、湖州等地的市场开发工作。作为营销阵线的“新人”，他深耕属地经营，连续两年超额完成年度指标，荣获中铁北京局2023年度“营销标兵”。

他有着强烈的争先意识，不断加强业务学习，尤其对地方招投标政策、投资业务的学习研究，为更好地完成营销任务及项目储备打下基础。他坚持深度维护老客户，与属地各在建项目共同树立“以现场保市场”“滚动开发”的营销理念，为属地经营提供坚实保障。他努力拓展新客户，定期拜访了解项目信息及进展情况，积极对接大型央企、地铁等项目业主单位，形成系统营销的客户网络。通过不断提升属地市场规模，织密属地经营网络，2022年，成功中标嘉善至西塘市域铁路土建施工SG2标段，敲开浙江省城市轨道交通项目的大门；2023年中标如通苏湖城际铁路6标项目，成为开年第一标；中标杭州市地铁四期15号线16标项目，取得属地营销历史性突破，标志着中铁北京局正式进入杭州地铁市场，年度指标完成率100.05%。

华中指挥部 曾刚

曾刚，现任华中指挥部南宁经营部副总经理。他认真履职尽责，围绕经营开发“十个聚焦”开展工作，积极转变思路，创新工作方法，助力南宁经营部连续两年完成年度目标，荣获中铁北京局2023年度“营销能手”。

在广西市场开发工作中，他充分利用自身资源优势，积极对接南宁铁路局等传统铁路市场客户，积极打造“一点带线、一线带面”的综合铁路客户网络。紧盯黄百铁路等重点铁路市场项目，力争重点专班项目落地见效。在黄百铁路投标策划过程中，他提前参与项目招标条件设置等关键环节，获取第一手资料，及时反馈准确信息；积极联系项目“铁三角”，深入现场踏勘，为项目投标报价提供支撑性资料；紧盯开标前关键因素，为顺利中标黄百项目发挥积极作用。他在做好营销工作的同时，协助在建铁路项目做好信誉评价工作，在贵南高铁项目高质量保开通过程中发挥积极作用，维护企业信誉，树立企业形象。（供稿：各单位  编辑：申阳）